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ホスピタリティビジネス開発会議ＴＯＫＹＯ・国際日本ホスピタリティ学会
２００９年２月３日（火）　開催概要・スケジュール概要
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「セールス」を、ホスピタリティの目線で考える

今は、「供給されるモノやサービスが需要を上回って提供される時代」だと言わます。

そんな中、企業におけるセールスとは、「顧客や店頭、商品を管理（マネージメント）すること」になってはいないでしょうか。相手の状況や課題を理解もせずに、自社商品を提案することを「ソリューションセールス」と誤解してはいないでしょうか。価値の提案ではなく、過当競争やダンピング合戦によるシェア争いを続けた先には何が待っているのでしょうか。

本来、「売る」ということは、ビジネスにおいてどの様な活動だったのでしょうか。その事を今、思い出す必要がある時代を迎えています。

我々はかねてから「セールス」という在り方を研究し続けてきました。企業間取引（B to B）における「営業」や、生活者との小売や接客（B to C）における「販売」などの「セールス」は、どの様な考え方や技術、人材的条件があれば「売上」や「利益」に結びつきやすくなるのかを。

現状の答えは、提供側が「売る」のではなく、被提供側が「買いたい」と思う状況をいかにして作り出すかにその鍵が隠されています。その鍵を「ホスピタリティセールス」という技術として体系化しています。

オペレーションのための具体的なツールとして「クレド」があるということ。「ＣＳ（顧客満足度）」を向上させるための社内施策として「ＥＳ（従業員満足度）」向上が先が先にありきだということ。見込み客の潜在的な課題を顕在化させるための「営業技術」が必要だということ、が確認されています。

「売る」といいう「主語的な行動」ではなく、「買いたい」という状況作りの「述語的な行動」へシフトしていくためには、どの様な手法や方向性・可能性があるのかを参加者の皆さんと共有し議論したいと考えています。

また、印刷博物館館長であり東京大学名誉教授の樺山紘一氏に「印刷文化とホスピタリティ」を講演していただきます。このことを通じて、凸版印刷株式会社を「ホスピタリティ企業＝顧客が望んでいる価値提供をし続けることで自らの品質を高め続けてるビジネスモデルを持つ企業」と位置づけ、企業技術を発展させた経緯などを振り返ります。

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［第一部］国際日本ホスピタリティ学会　第２回研究会
「ホテル・ザ・リッツ・カールトンにおける『クレド』の分析研究

　現場オペレーションの実際」
発表：山本哲士氏／東京芸術大学 客員教授

　　　　石丸雄嗣／株式会社 国際ホスピタリティ研究センター 代表取締役

［第二部］ホスピタリティビジネス開発会議ＴＯＫＹＯ　第３回
議題：「セールスとホスピタリティ」

講　演　 「印刷文化とホスピタリティ」
テーマ① 「売る営業から、買いたくなる営業になるための営業技術」
テーマ② 「巣鴨信用金庫のＣＳ・ＥＳとホスピタリティへの取組み」
テーマ③ 「ホスピタリティ企業の技術が生む述語的セールス」

＜講演＞　樺山紘一氏／印刷博物館館長・東京大学名誉教授　
＜発表＞①宇佐見亮氏／（株）リーディングパートナー 代表取締役
　　　　　　②田中実氏／巣鴨信用金庫 常務理事
　　　　　　③山本哲士氏／東京芸術大学 客員教授

日時：２００９年２月３日（火）１３：３０～１７：３０（１３：００受付開始）
主催：株式会社 国際ホスピタリティ研究センター、国際日本ホスピタリティ学会
協力：凸版印刷 株式会社
協賛：ＨＢ３００会員企業各社
参加費：事前登録者のみ無料

会場：凸版印刷（株）小石川ビル内「グーテンベルグルーム」 
　　　〒112-8531　東京都文京区水道1-3-3　
　　　JR「飯田橋」東口　徒歩13分、地下鉄有楽町線「江戸川橋」　徒歩8分
　　　地図：http://www.toppan.co.jp/corporateinfo/access.html#koishikawa

＜開催概要・参加申込書＞
http://www.japanhospitality.com/dl/HBentry090203.pdf 

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＜スケジュール＞

１３：３０～
国際日本ホスピタリティ学会・第２回研究会
シリーズテーマ「ホテル・ザ・リッツ・カールトンにおける『クレド』の分析研究／現場オペレーションの実際」
山本哲士氏（東京芸術大学 客員教授）
石丸雄嗣（株式会社 国際ホスピタリティ研究センター 代表取締役）

１５：００～
ホスピタリティビジネス開発会議ＴＯＫＹＯ・第３回
議題：「セールスとホスピタリティ」

講演 「印刷文化とホスピタリティ」
樺山紘一氏（印刷博物館館長、東京大学名誉教授）
http://tinyurl.com/9y6vds（WIKIより）

テーマ１「売る営業から、買いたくなる営業になるための営業技術」
宇佐見亮氏（株式会社 リーディングパートナー 代表取締役）
http://www.leapar.co.jp

テーマ２「巣鴨信用金庫のＣＳ・ＥＳとホスピタリティへの取組み」
田中実氏（巣鴨信用金庫 常務理事・総合資金部長）
http://www.sugamo.co.jp

テーマ３「ホスピタリティ企業の技術が生む述語的セールス」
山本哲士氏（東京芸術大学 客員教授）
http://www.japanhospitality.com/company/economy.html

１７：３０　閉会予定

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